Le triangle de positionnement du consultant
Quelle que soit l’histoire de chacun, la formalisation du positionnement est incontournable. Sans celle-ci, la première mission sera difficile. Il faut également apprendre à valoriser son cursus pour être perçu comme maîtrisant parfaitement une discipline dans un secteur précis. Il va falloir, pour se différencier, éviter de jouer à l’« Oncle Bens », incollable dans tous les domaines.
Cela impose de faire le deuil de tout un tas d’expériences ou de réalisations enrichissantes éloignées de l’expertise attendue pour la mission. Celles-ci sont certes utiles, mais elles diluent ou polluent la présentation du consultant et de son image d’expert unique dans son domaine.
La tentation subsiste, cependant, chez la majorité des postulants à l’autonomie professionnelle, de se présenter comme expert dans tous les domaines, espérant ainsi augmenter leur chance de saisir une opportunité d’intervention. Hélas, une telle approche s’avère totalement infructueuse. Elle ne sécurise en rien le client potentiel. Elle risque aussi d’attiser la concurrence des grands cabinets qui ont des équipes de consultants importantes, spécialisées par domaines ou secteurs, ou qui vendent leur spécialité de « consultants professionnels », avec des méthodologies et processus aptes à résoudre tous types de problématique.
Formaliser votre positionnement, c’est rédiger trois éléments indissociables qui vont être vos outils de présentation et de communication dans la phase de recherche de votre première mission.
En pratique, les 3 éléments clés pour formaliser son positionnement :
- votre expertise, au sens donné dans la définition de votre positionnement. Celle-ci est replacée dans un contexte créant un lien avec la microcible que vous visez.
- votre biographie, qui rappelle qui vous êtes et quel est votre parcours. Celle-ci va vous légitimer par rapport aux missions auxquelles vous prétendez répondre.
- votre offre de produits/services.
Nous reviendrons plus en détail sur ces 3 éléments un peu plus loin dans la formation.